【EC担当者必見】ECサイトの正しいKPIをご紹介。正しい目標設定を解説

【EC担当者必見】ECサイトの正しいKPIをご紹介。正しい目標設定を解説

2020/11/18

ECサイトを含め、その他事業において「目標設定」は非常に重要です。そこでよく使われているのが「KPI」と「KGI」。未だ、多くの企業が導入しているのではないでしょうか。

今回は、ECサイトにおいて正しいKPIの設定方法をご紹介します。正しい目標設定を行い、自社の売上アップの参考にしてみてください。


【Contents】

・そもそも、KPIとは?

・ECサイトのKPI・KGIを設定する上で必要なこと

・ECサイトにおけるKPIの基本項目

・ECサイトにおけるKPI設定の具体例

・仮説検証を繰り返す

・仮説の分析をするために

・EC特化CRMツール「うちでのこづち」


そもそも、KPIとは?

KPIとは?

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称です。日本語訳すると「重要業績評価指標」になります。事業の目標を決めた際に、そのプロセスを具体化し定量化したものがKPIになります。

KPIとKGIの違い

KPIと似ている言葉で「KGI」があります。KGIは「Key Goal Indicator」の略称で「重要目標達成指標」という意味です。KGIは、ゴールを指している指標になります。そのため、イメージ的にはKGIの下にKPIがあるという形です。

実際には「ECサイトの売上を月1,000万円にする」という目標があった際、この「月1,000万にする」という目標が「KGI」です。

「月1,000万」にするために必要なプロセス・要素を定量化したものが「KPI」になります。

ECサイトのKPI・KGIを設定する上で必要なこと

提案を受ける前に必要な準備

その①|KPIとKGIを連動させる

よく起こりがちなミスとして、KPIとKGIが連動していないケースが見られます。KGIが「○○万円の売上アップ」と設定した場合、KPIはこれに紐づいてなければ行けません。

ECサイトにおける売上の構成比は「訪問者数」×「購入割合(CVR)」×「客単価」になることでしょう。

その際のKPIとなるのが、「訪問者数」、「購入割合(CVR)」、「客単価」です。

KGIは、「売上」になることが多いでしょう。

その②|ECサイトのKPIを定量化する

KPIを設定する際に多くの方が間違うポイントとして、ECサイトのKPIを「定量化」にしてないというところです。

目標を設定する際に「定性」「定量」というワードはよく見聞きすると思いますが、この「定量」でKPIは設定しなければいけません。基本的には、振り返りを行った際に達成できているのか否かをわかるようにしましょう。

その③|KGIの期間を設定する

KGIやKPIを決める理由として、ECサイトの売上や目標、ゴールを達成するために決めます。あくまで、KGIやKPIに紐づく行動や施策を生み出すために必要なのです。

そのため、KGIの期間を決めなければいつまでたっても目標が達成できないというケースも多いにあります。KGIの期間設定をすることでダラダラと施策をするということはなくなり、明確にPDCAを回して事業を進めることができるでしょう。

ECサイトにおけるKPIの基本項目

ECサイトにおける大まかなKPI項目はある程度決まっています。それは、

  • 訪問者数
  • 購入割合(CVR)
  • 客単価
  • です。

    訪問者数

    訪問者数は、自社のサイトに訪れてくれる人の人数です。具体的には、「PV」「セッション」「UU(ユニークユーザー)」あたりになります。これは、ECサイトだけの話ではありませんが、ほとんどのビジネスモデルにおいて、「訪問者数」=サービスを見てくれる人は、重要な指標になります。

    この指標が良くない場合は、ECサイトにおいては「SEO対策」や「WEB広告」、「アフィリエイト」、「モール出店」などが施策になるでしょう。

    購入割合(CVR)

    ECサイトにおいて、改善したのちに売上が爆発的に伸びる可能性があるのは、この「購入割合」です。例えばCVRが1%だったところを3%に改善できたとしましょう。
    そうすると、売上は3倍まで上がります。

    どのECサイトもこの「CVR」改善に日々時間を使っていることでしょう。

    ボタンの色を変えたり、導線設計の見直し、オファーの調整などが施策になることが多いです。

    客単価

    購入単価の改善も各ECサイトが取り組んでいる項目です。合わせ買いなどが出来るようにECサイトを改善するなどが施策としてはあげられるでしょう。また、客単価の向上とはちょっと別の話になりますが、「サブスクリプションモデル」の実装も1つです。

    近年では、1回あたりの購入単価を考えることはもちろんのこと、「ライフタイムバリュー(LTV)」を考える企業が増えてきました。これは、1人の顧客が一生を通じて自社にお金をどれだけ落としてくれるのか測る指標です。

    客単価の向上と合わせてライフタイムバリューを考えることをおすすめします。

    ライフタイムバリューに関してもっと詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

    ECサイトにおけるKPI設定の具体例

    KPIの具体例として、現在、あなたが健康食品ECサイトを運営していたとしましょう。

    現在、
    ・月商:1,000万円
    ・訪問者数:100,000人
    ・購入割合(CVR):1%
    ・平均購入単価:1万円

    が運営しているサイトの実績です。ただ、事業拡大を狙っているため、KGIとして月商2,000万を3ヶ月後掲げたとしましょう。

    目標達成には、「訪問者数」、「購入割合(CVR)」「平均購入単価」の改善が必要です。

    そのため、「訪問者数」「購入割合(CVR)」「平均購入単価」の定量化をし、施策を打つしかありません。

    KPIのツリーマップを作り、各要素に数値をおくことで目標に到達するまでのプロセスや施策を見える化することができます。

    KPIを定量化にすることで、目標到達までに何をするべきなのかの仮説をたて、実行に移すことが可能です。

    仮説検証を繰り返す


    KPIやKGIを決めたからと言って、ECサイトが成長するわけではありません。KPIに紐づく施策を仮説検証していくことで、各要素で定めている数値に近づいてくるのです。

    ここでポイントになるのが、「検証」です。実際に行動に移してもそれを振り返らなければいけません。

    効率的にECサイトを拡大していくためにも、 PDCAなどの検証プロセスを使用して、振り返りと分析を行いましょう。

    仮説の分析をするために


    仮説を立て実行した後の分析はECサイトにおいて大変です。色々な数値を追う必要があり、時には複数ツールをまたいで分析をかける必要が出てくるケースもあります。

    そこで便利なのが、「CRMツール」です。顧客の分析はもちろん、さまざまなデータを取得することができるため、詳細な分析がツール1つで可能になります。

    ECサイトに特化しているCRMツールもあるので、そちらの導入を検討してみるのも1つですね。

    EC特化CRMツール「うちでのこづち」

    ECサイト特化型のCRMツールである「うちでのこづち」は、小規模から大規模ECサイトを運用されている事業者様に多数使っていただいているCRMツールです。

    自社で設定したKPIの管理はもちろんのこと、アップセルやクロスセル、LTVの改善なども「うちでのこづち」を通じて行うことができます。ECサイトを運営されている事業者様は、一度無料の資料をダウンロードして、EC運営の参考にしてみてください。

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