【EC担当者必見】ECサイトの正しいKPIをご紹介。正しい目標設定を解説

【EC担当者必見】ECサイトの正しいKPIをご紹介。正しい目標設定を解説

2020/01/31

ECサイトを含め、その他事業において「目標設定」は非常に重要です。そこでよく使われているのが「KPI」と「KGI」。未だ、多くの企業が導入しているのではないでしょうか。

今回は、ECサイトにおいて正しいKPIの設定方法をご紹介します。正しい目標設定を行い、自社の売上アップの参考にしてみてください。


【Contents】

・そもそも、KPIとは?

・ECサイトのKPI・KGIを設定する上で必要なこと

・ECサイトにおけるKPI設定の具体例

・仮説検証を繰り返す

・仮説の分析をするために

・まとめ


そもそも、KPIとは?

KPIとは?

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称です。日本語訳すると「重要業績評価指標」になります。事業の目標を決めた際に、そのプロセスを具体化し定量化したものがKPIになります。

KPIとKGIの違い

KPIと似ている言葉で「KGI」があります。KGIは「Key Goal Indicator」の略称で「重要目標達成指標」という意味です。KGIは、ゴールを指している指標になります。そのため、イメージ的にはKGIの下にKPIがあるという形です。

実際には「ECサイトの売上を月1,000万円にする」という目標があった際、この「月1,000万にする」という目標が「KGI」です。

「月1,000万」にするために必要なプロセス・要素を定量化したものが「KPI」になります。

ECサイトのKPI・KGIを設定する上で必要なこと

提案を受ける前に必要な準備

その①|KPIとKGIを連動させる

よく起こりがちなミスとして、KPIとKGIが連動していないケースが見られます。KGIが「○○万円の売上アップ」と設定した場合、KPIはこれに紐づいてなければ行けません。

ECサイトにおける売上の構成比は「訪問者数」×「購入割合(CVR)」×「客単価」になることでしょう。

その際のKPIとなるのが、「訪問者数」、「購入割合(CVR)」、「客単価」です。

その②|KPIを定量化する

KPIを設定する際に多くの方が間違うポイントとしてECサイトのKPIを「定量化」するということです。

目標を設定する際に「定性」「定量」というワードはよく見聞きすると思いますが、この「定量」でKPIは設定しなければいけません。基本的には、振り返りを行った際に達成できているのか否かをわかるようにしましょう。

その③|KGIの期間を設定する

KGIやKPIを決める理由として、ECサイトの売上や目標、ゴールを達成するために決めます。あくまで、KGIやKPIに紐づく行動や施策を生み出すために必要なのです。

そのため、KGIの期間を決めなければいつまでたっても目標が達成できないというケースも多いにあります。KGIの期間設定をすることでダラダラと施策をするということはなくなり、明確にPDCAを回して事業を進めることができるでしょう。

ECサイトにおけるKPI設定の具体例

KPIの具体例として、現在、あなたが健康食品ECサイトを運営していたとしましょう。

現在、
・月商:1,000万円
・訪問者数:100,000人
・購入割合(CVR):1%
・平均購入単価:1万円

が運営しているサイトの実績です。ただ、事業拡大を狙っているため、KGIとして月商2,000万を3ヶ月後掲げたとしましょう。

目標達成には、「訪問者数」、「購入割合(CVR)」「平均購入単価」の改善が必要です。

そのため、「訪問者数」「購入割合(CVR)」「平均購入単価」の定量化をし、施策を打つしかありません。

KPIのツリーマップを作り、各要素に数値をおくことで目標に到達するまでのプロセスや施策を見える化することができます。

KPIを定量化にすることで、目標到達までに何をするべきなのかの仮説をたて、実行に移すことが可能です。

仮説検証を繰り返す


KPIやKGIを決めたからと言って、ECサイトが成長するわけではありません。KPIに紐づく施策を仮説検証していくことで、各要素で定めている数値に近づいてくるのです。

ここでポイントになるのが、「検証」です。実際に行動に移してもそれを振り返らなければいけません。

効率的にECサイトを拡大していくためにも、検証のステップを行いましょう。

仮説の分析をするために


仮説を立て実行した後の分析はECサイトにおいて大変です。色々な数値を追う必要があり、時には複数ツールをまたいで分析をかける必要が出てくるケースもあります。

そこで便利なのが、「CRMツール」です。顧客の分析はもちろん、さまざまなデータを取得することができるため、詳細な分析がツール1つで可能になります。

ECサイトに特化しているCRMツールもあるので、そちらの導入を検討してみるのも1つですね。

まとめ

ECサイトだけではなく、幅広い業界においてKPIを設定し、事業戦略を作っていくことは有効的です。

自社のECサイトもKPIやKGIを設定し、改善していきながらECサイトの拡大をしてみてください。

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