ECサイトを運営されている方の多くは「売上アップ」という目標を掲げているかと思います。しかし現実として、「売上が全然上がらない」、「施策をやっても反響がない」と悩みながら運営されている方も多いのではないでしょうか。

今回は、ECサイトの売上をアップする方法を集客やコンバージョンの視点からご紹介します。

ECサイトの売上を向上させる方法を解説！

そもそも、ECサイトの売上構成をご存知でしょうか。ECサイトの売上は「来てくれたユーザー」×「購入割合」×「購入単価」で出来ています。ECサイトの売上はいずれかを改善するだけでももちろん上がってきますが、この構成から外れた施策をやるとあまり効果は期待出来ません。

あくまで、売上に紐付く施策を効果検証をしながら行っていくことがECサイトで売上アップをする秘訣です。

ECサイトで売上アップする方法｜集客編

その①｜コンバージョンキーワードで掲載順位をあげる

自社のECサイトがどのキーワードで順位をとっているかはGoogleが提供している「Search Console」というツールを導入していれば見ることが出来ます。また、サイトのキーワードだけではなく、ページごとの流入キーワードも見ることが可能です。

ECサイトの性質上、多くの事業者は「検索結果ページ」もしくは「広告」に頼っていることでしょう。その際に重要なのは「どのような検索をしている方に露出をするか」です。

検索をしている以上、気になっていることは間違いありません。そのため、自社の商品がユーザーのどのような問題を解決することができる商品なのかを見極めて、そのユーザーが調べそうなキーワードで順位をあげることが必要です。

キーワードを調べる際には、「goodkeyword」や「キーワードプランナー」というツールを使って調べるとそれに関連するキーワードなども調べることが出来ますよ。

その②｜広告を使う

自社の商品がニッチだった場合、そもそもキーワードが全く調べられていないというケースも存在します。その際は、広告をうまく使いましょう。そもそもユーザーが認知の段階に至ってないのにも関わらずSEOを強化し、キーワードを上位に表示してもあまり効果は期待出来ません。

そのため、「このような商品が世の中に存在する」というのをユーザーに伝えましょう。広告は、全く知らないようなユーザーにアプローチする際には有効的な手段です。

広告は主に３種類あります。1つ目はリスティング広告です。リスティング広告とは、検索結果の上位に記事をおける広告です。この広告を使うことで、CV件数を多くとれるのでおすすめです。

2つ目は、ディスプレイ広告です。ディスプレイ広告とは、スマートフォンの画面下にでてくるバナー型の広告です。この広告は、リスティング広告よりもCV数が稼げるわけではないので、注意しましょう。

3つ目は、アフィリエイト広告です。アフィリエイト広告とは、ASPと契約し、ECサイトで売り出したい製品をアフィリエイターが自分のサイトで宣伝するものです。しかし、報酬の3割程度がASPの取り分になってしまいます。費用対効果から考えても、リスティング広告が一番利用価値があるといえます。

効果を確認しながら広告を利用してみましょう。

その③｜インフルエンサーを使う

その②で紹介した手段と近しいですが、Twitterやインスタグラム、Youtubeなどで有名なインフルエンサーに自社のECサイトや商品をアピールしてもらうこともユーザーを集客する手段の1つです。また、サイトの信頼性が高まるのでコンバージョン率も増えることが期待出来ます。

この時に気をつけたいのが、インフルエンサーの選定です。有名だからと言って選ぶとかはやめておいたほうが無難です。インフルエンサーを選定する際に気をつけたいことは、

・そのインフルエンサーのイメージと自社商品のブランディングがマッチしているか
・そのインフルエンサーを支持している人が自社の商品のターゲットか

です。この2点を気をつけて見るだけでも大きく違いが出てきますよ。

その④｜Twitter・Instagramを活用する

ECサイトの集客にSNSは有効です。具体的には、Twitterでフォローとリツイートしてくれたユーザの中から、抽選で賞品をプレゼントするなどして、エンゲージメント率を向上させることが可能です。

キャンペーンが多いと感じるサイトであればあるほど、顧客はSNSなどから情報を収集しようとします。

安くなる情報などしっかりとSNSで配信しつつ集客することが大切です。

TwitterやInstagramだけでなく、若年層をターゲットとしたい、コスメや音楽などのジャンルを売りたいという場合にはTikTokも有効です。

その⑤｜メルマガを配信する

ECサイトでは、商品の購入時にメールアドレスを入力してもらうことが常識となっています。それを利用して、メルマガ配信を行うことで、顧客が再訪問する可能性が高まります。

ECサイトの売り上げを向上させるために、既存顧客の再訪問を促し、優良顧客になってもらうことが、売り上げの向上にとても大切です。

というのも、「パレートの法則」によると、ECサイトの売り上げの８割が、なんと優良顧客が占めているそうです。

つまり、優良顧客が増えるほど、ECサイトの売り上げも向上するということになります。

ECサイトの場合、メルマガでの集客は非常にハードルも低く、相性がいいためおすすめです。

その⑥｜LINEを活用する

LINEは、国内ユーザーが9000万人ととても多いSNSサービスです。また、利用者数だけでなく、利用している年齢も幅人いため、様々な世代への集客が可能です。

LINEの具体的な活用方法としては、LINE公式アカウントに自社のアカウントを開設し、ユーザーとのやり取りや、クーポンの配布、キャンペーンなどの情報提供を行います。

結果として、ユーザーと長期的かつ継続的に接点を持つことができるので、自社のECサイトに再訪問させることが可能です。

また、LINEショッピングでは、自社の商品をLINEのサイト上に載せることができます。ユーザーはLINEポイントやLINE Payを利用して気軽にショッピングを行えるため、売上向上につながるといえます。

ECサイトで売上アップする方法｜コンバージョン編

その①｜決済の種類を増やす

決済の種類が少ない場合、ユーザーは購入するときに自分が利用したい決済手段が選べない可能性があります。そのため、「クレジットカードのブランド数」や「デビット」、「WEB決済」などもそろえてみると最後の最後でユーザーが離れるということが少なくなる可能性がありますよ。

その②｜モバイルでもサイトを操作しやすくする

携帯でも操作しやすいサイト作成をすることが大切です。

総務省が行った「通信利用動向調査（令和元年版）」の調査データによると、インターネットを利用する際の端末ではスマートフォンが最も多い59.5％となっています。

もちろん、ECサイトに訪れる人の割合もPCよりスマートフォンの方が大きくなっているため、スマートフォンでも使いやすいサイト設計が必要だといえます。

もし、スマホで利用しにくいサイトを作ってしまうと、いくら良い商品を販売していたとしても、購入までに至らないことが増えてしまいます。

スマートフォンでも利用しやすい、シンプルな画面設計を心がけましょう。

その③｜商品が魅力的に見える写真や文章を使えているか確認する

そもそも商品を売るためには、商品そのものに魅力を感じてもらう必要があります。商品を購入したいという意欲が高まるような写真を採用しましょう。

また、商品を購入してもらうための、セールスライティングも大切です。セールスライティングに自信がない方は、LPの作成や、クラウドファンディングなどで文章実績のあるライターに依頼すると効果的なライティングをしてもらうことができます。

商品を魅力的に感じてもらうことで、売り上げの向上を目指しましょう。

その④｜カゴ落ちを防ぐための工夫がされている

顧客が、商品を買い物かごに入れはしたものの、最終的に購入しないことをかご落ちといいます。

このカゴ落ちを防ぐ工夫を徹底しましょう。

例えば、画面設計が複雑でわかりづらいため、購入の際に離脱してしまう、サイトが重いため、購入を後回しにされてしまうといった原因が考えられます。

それぞれのサイトで、カゴ落ちの原因追及をきちんと行いましょう。

その⑤｜クーポンなどを適切に表示して「限定」感を出す

クーポンを顧客の購買意欲につなげる方法もあります。

期間限定の割引クーポンや初回会員登録のクーポンなど、利益につながると判断した場合は積極的にクーポンを利用できるようにしましょう。

ただ、頻度や内容は利益率の低下にもつながる大事な要素なので、注して検討することが大切です。

まとめ

ECサイトの売上をあげる上で必要なことはいくつもあります。まずは、1つずつ検証していきながら売上が上がるのかを実践していき、事業の拡大に努めるようにしましょう。