単品通販とは?メリットやデメリット、特徴について解説

近年、Amazonや楽天をはじめとする大手EC通販サイトなどが軒並み台頭し、日本全体のEC売上は飛躍的に成長しています。その中で、「単品通販」に関しても、市場規模は徐々に大きくなっています。
今回は、そんな単品通販に関してのご紹介。単品通販の特徴やメリット、デメリットなどについて詳しく解説します。
 

そもそも、単品通販とは?


単品通販とは、一つの種類に商品を絞って販売を行うECサイトのビジネスモデルです。一種類のみを必ず販売するというわけではなく、いくつか種類があったとしても同じブランドを扱っていく場合も単品通販と言われます。
たとえば、化粧水や乳液、洗顔フォームなどの3種類の商品を販売していたとしても、すべて同じブランドで、一つのブランドしか取り扱っていなければ、単品通販ということになります。

単品通販の特徴

単品通販の特徴①|売りたい商品をアピールできる

商品を複数取り扱う総合通販と違って単品通販は、扱う商品が限られています。
そのため、商品1つずつに情報を盛り込んでアピールすることができます。具体的には、「他社との製法の違いやなぜこの商品を販売しているのか?」や「開発にあたって何があったのか?」などこだわりを持って消費者に向けて商品をアピールすること可能です。
反対に、特徴がない商品や魅力がない商品、何度も購入してもらえる商品でないものは単品販売に不向きといえます。

単品通販の特徴②|リピート性が高い

単品通販が主に扱う商品ジャンルは、化粧品や健康食品などの消耗品です。消耗品は、使用し続けることで効果の出るものも多く、商品が気に入ってもらえば継続購入にも結びつきやすいのが特徴。
日本国内の有名な単品通販サイトのほとんどが化粧品また健康食品を取り扱っています。

単品通販の特徴③|少ない資本からでも始められる

総合通販は、商品を多く取り扱い、規模も大規模に展開しなければなりません。そのため、初期投資や維持コスト、流通コスト、人件費がかさみがち。資本が少ない企業にとっては、参入しにくいといわれています。
一方、単品通販では、限られたジャンルの商品しか扱いません。そのため、ビジネスを始める際の資本は、総合通販より抑えることができます。商品が限られているため、商品を絞り込んで販売促進も行うことが可能。
単品通販は、広告宣伝のコストも削減できるビジネスモデルといえます。

単品通販と総合通販の違い


単品通販と総合通販の大きな違いは5つあります。

  • 1.初期投資額
  • 2.取り扱う商品
  • 3.仕入れ方法
  • 4.集客
  • 5.顧客

取り扱う商品数が少ないため、初期投資額は抑えられます。単品通販では、自社でブランドの製品を生産したり、特定のメーカーから仕入れたりすることが一般的。
総合通販は、多くの商品を扱うので消費者をたくさん集めることができます。一方、単品通販は、リピートしてもらうころで売上を伸ばしていくため集客方法が異なります。
総合通販と比べると露出も少なくなるため、ネットを利用する消費者にいかに届けるかが重要。商品数も総合通販より少ないため、繰り返し購入してくれる顧客をどれだけ多く獲得できるかが重要になります。

単品通販のメリット・デメリット

単品通販のメリット

単品通販のメリットは大きく3つあります。

  • 1.参入障壁が低い
  • 2.収益予想が立てやすい
  • 3.販売促進がしやすい

単品通販は、扱う商品の種類が限られているため、少ない投資額で始めることができます。また、新規の顧客よりはリピート、継続的に購入する顧客を対象としたビジネスモデルのため、収益予想が立てやすいというメリットもあります。
さらに、オリジナル商品を製造したり、特定の卸業者から仕入れたりすることが多いので「どうしてこの商品を売り出すのか?」という消費者の疑問にも答えやすいので販売促進がしやすいのもメリットといえるでしょう。

単品通販のデメリット

単品通販のデメリットは、扱う商品が少ないためアプローチできる顧客が限られること。
そのため、広告を上手く利用して、いかにユーザーに継続して購入してもらえるような商品を販売するかが重要になります。

単品通販のビジネスモデルについて


単品通販という形式には、いくつかのビジネスモデルがあります。 それぞれのビジネスモデルの特徴を理解して、自社製品の性質やターゲットとする顧客にどの手法が合致するか考えることが必要です。 以下からは、単品通販における基本的なビジネスモデルを3つ紹介します。

定期購入

単品通販において、「定期購入」は基本となり得るビジネスモデルです。 一度の契約でその後も継続した購入が約束されるので、顧客との関係性が強固になったり、毎月の収益が計算しやすくなったりといったメリットがあります。 顧客にとっても毎回注文する手間が省けるなどの利点があるため、互いにとって理想的な関係性を築けるでしょう。 一方で、定期購入では最初の一歩を踏み出すことを躊躇する顧客も多く、なかなか新規契約が増えないというケースもあります。 そのため「初回契約者限定のキャンペーン」や「トライアル商品の提供」など、さまざまな工夫から新規顧客を獲得することも重要です。

クロスセル

クロスセルとは、既存顧客に対して別の商品・サービスの購入をおすすめするビジネスモデルです。 既に購入していただいている商品に関連する、別のアイテムを紹介するのが基本となっています。 例えば洗顔フォームを定期購入している顧客に、化粧水の購入を進めるといった方法がクロスセルです。 クロスセルによる提案が成功すれば、顧客の満足度をさらに高め、信頼を得るといったメリットがあります。 クロスセルの際には、ECサイトのレコメンド機能やメルマガでおすすめ商品を紹介したり、サンプルを同封して実際に使ってもらったりといった方法を取ることがポイントです。

アップセル

アップセルとは、顧客により高いグレードの商品・サービスの購入を提案するビジネスモデルです。 コストは高くなるが、その分より高い効果が得られることをアピールし、購入先を乗り換えてもらうのが目的となっています。 例えば「A」という成分が使用されているサプリから、「A」に加えて「B」の成分が使用されているより良いサプリを紹介するのがアップセルです。 また、同じ商品をまとめて購入してもらったり、増量した商品を選択してもらったりすることもアップセルに含まれます。 「〇〇点以上の購入で送料無料」「今だけ限定特化で販売中」など、顧客がアップセルしやすい環境を提供するのが重要です。

単品通販の始め方

分析ツールを使って顧客分析・管理を行う

単品通販について、説明してきました。それでは、単品通販をどのように始めたらいいのか? 単品通販のはじめ方を解説していきます。
単品通販の始め方は大きく分けて以下の4ステップあります。

  • 1.商材を決める
  • 2.ランディングページ(LP)または集客用サイトを作り込む
  • 3.分析ツールやカート、決済ツールを選定する
  • 4.広告配信のプラットフォーム・代理店を決める

ステップ①|商材を決める

単品通販を始める第一段階は、商材を決めること。上述してきたとおり、リピート、継続購入される商材を選定しましょう。継続購入されやすい消耗品、化粧品や健康食品を商材としている単品通販サイトがほとんどです。

ステップ②|ランディングページ(LP)または集客用サイトを作り込む

単品通販の販促において鍵となるのが、ライディングページ(LP)または集客用サイトに人を呼び込むことです。
ランディングページとは、ネットを利用しているユーザーが一番初めにアクセスするページであり、店舗の顔といっても過言ではありません。
ランディングページ、集客用のサイトを作成するときは以下の2点を気をつけましょう。

  • 1.訴求点をポイントを絞る
  • 2.ページから直接商品を購入できるようにする

ネットを利用するユーザーがページに訪問してくれたにもかかわらず、長文を読ませたり、複雑なクリエイティブ、画像を盛り込みすぎることで購買意欲を下げてページから離脱してしまうことも。
そのようにならないため、消費者の買う気を起こすように訴える文章は長すぎず。クリエイティブも明快にするようにしましょう。
また、商品を「買いたい!」と思っても、別のページに移動しないと申し込み、購入ができないということになると、購入が面倒になり商品購入に結びつかない可能性があります。
そのため、ページから直接購入できるようにしましょう。

ステップ③|分析ツールやカート、決済ツールを選定する

商品がどのくらい見られているのか?どのような年齢層に刺さっているのか? 狙い通りにアプローチできているかを測定するために詳細に分析できるツールを選定しましょう。
無料のものだとGoogle Analyticsなどのツールがあります。
カートも商材を購入する年齢層に応じて、使いやすいカート機能を搭載しましょう。高齢者を対象とするならカートはなるべく直感的でわかりやすくするなど工夫が必要です。
「購入しようと思ったが、クレジットカード決済ができないので購入をやめた」このような消費者は多いです。
消費者を離脱させないように、幅広い消費者を網羅できるような決済ツールを導入するようにしましょう。

ステップ④|広告配信のプラットフォーム・代理店を決める

どのような消費者にアプローチするかが明確になったら、広告配信のプラットフォームや代理店を決めましょう。これは単品通販に多く使われているマーケティング手法の1つで、多くの商材がWEBの広告などに頼りながらビジネスを展開しております。

単品通販を成功に導く方法


単品購入について説明をしていきました。ここからは単品購入を成功に導く方法について解説していきます。
大きく3つの方法があります。

  • 1.お試しなどで初回のハードルを下げる
  • 2.2回目以降の購入に結びつけるようにする
  • 3.分析ツールを使って顧客分析・管理を行う

3つの方法について、詳しく解説していきます。

方法①|お試しなどで初回のハードルを下げる

「商品は良いがなかなか購入してくれない」そのような場合には効果を発揮するのが、お試しなどで初回購入までのハードルを下げること。
お試しというお得感から購入に至った消費者でも商品の良さに気がつくことがあれば、リピート購入につながるはずです。

方法②|2回目以降の購入に結びつけるようにする

購入してくれたものの継続的な購入には至らない。そのような場合、商材を見直すようにしましょう。
見直すポイントは3つです。

  • 1.商材の質
  • 2.商材の価格
  • 3.商品の信頼性

本当に良いと消費者が判断してくれた商品には、リピート客がつくものです。商品のリピートが少ない場合には、もう一度、商品の良いところを確認してみましょう。
場合によっては、アンケート等を実施しても良いかも知れません。
リピートする気はあるが、価格が高い、そのような理由から継続購入には至らないこともあります。
競合や商品の価格帯などを洗い出して、もう一度、価格を見直してみても良いでしょう。

方法③|分析ツールを使って顧客分析・管理を行う

商品を販売していく中でさまざまな販促を実施すると思います。そのような活動がどのくらい効果を発揮したのかを測定して、効果があったものから展開し、地道に売上を伸ばしていくことがビジネスを始める際の基本になります。
データに基づいて情報を蓄積し、効果を測定、改善していくためにも分析ツールを必ず利用するようにしましょう。
単品通販のマーケティング手法に関してもっと詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

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