アパレルショップの売上を上げる方法について解説!成功事例も紹介

アパレルブランドには多種多様な店舗があり、服のジャンルも多様になっています。
また、店舗自体も百貨店やファッションビルに入っている店舗もありますし、路面店もあります。

そして売上はどれだけの人にブランドが認知されているかにかかっています。
そのため、ショップの情報を発信する宣伝媒体を持たなければ、売上はいつまでたっても伸びることはないでしょう。

また、近年の売上低迷を乗り越えて、変化の激しい消費者のニーズに対応するためには対応するためにはどのような販売戦略が必要なのでしょう。

今回はアパレルショップの売上を上げる方法を解説し、成功事例も紹介します。

アパレル業界の現状

消費者の欲求の変化への対応や、アパレル業界のあり方など、アパレル業界は大きなターニングポイントを迎えています。
消費の冷え込みなどの社会的な状況以外に、アパレル業界では今どのようなことが起こっているのでしょう?

百貨店やショッピングセンターの低迷

日本百貨店協会の2022年11月 全国百貨店売上高概況によると、2022年11月における全国百貨店の衣料品売上高は前年比で+ 2.3%と昨年よりは売上が上がっています。
これで9カ月連続のプラスです。

しかし、10月までは2桁のプラスだったのですが、ここへきて失速してしまいました。
また、プラスといってもまだコロナ前の水準には戻っていません。

一方、アパレル業界全体に目を向けると、消費が伸び悩んでいる中でも低価格のファストファッションが得意な日本企業は国内では独走状態です。

アパレル業界の販売戦略は転換期

ひと昔前までは、アパレル業界の店員は消費者にとっては、ファッションリーダーと言える存在でした。
販売側にしても、センスや能力が高い人が企画から販売まで行うことで成功していました。

しかし、近年個性や多様性が見直されるようになり、むしろ流行に流されないような生き方が見直されています。
そのため、販売側も、顧客一人ひとりに合った販売戦略を立てるデーター分析能力が重要になっています。

また、コロナ化の影響などでインターネット販売の需要が高まり、実店舗以外にもECサイトを中心にした販売方法がますます増えていくでしょう。

アパレルショップの売上が上がらない原因

ブランド知名度が高くなければ、売上は伸びません。
また、自店舗のコンセプトと合わない人を集客しても、商品を購入することはないでしょう。

ここまでご説明したようにアパレルショップは、集客力や売上を上げるのが難しいのです。
ここからは売上の上がらない原因をみていきます。

ロイヤルカスタマーができていない

店舗の売上を上げていくためには、もちろん新規顧客を増やすことも重要ですが、それ以上にロイヤルカスタマーの育成が重要です。

ロイヤルカスタマーとは、その企業やブランドに対して強い愛着を持って、信頼している顧客のことをいいます。
ロイヤルカスタマーはブランドのファンになっているので、購入率が高く、来店頻度も高いので、安定した売上が期待できます。

また、SNSや口コミで共有されると、新規顧客の獲得にもつながりますがこれも大きなメリットです。

デジタル活用ができていない

近年は、コロナ禍の影響もあり、巣ごもり需要が爆発的に増加した影響で、実店舗でのみの集客というのは非現実的といわざるを得ません。

実際、現在生き残っているアパレルショップのほとんどは、以下のようなデジタル施策をとっています。

  • オリジナルアプリの導入
  • 店舗の雰囲気が伝わる動画の配信
  • SNSを活用し、顧客とコミュニケーションをとる
  • ECサイトを作り、ネット決済可能にしている

ショップや顧客にとって重要度の高いものから精力的に活用していきましょう。

ターゲット層が絞りきれていない

個人経営やセレクトショップの場合は、大手ブランドとは異なり、何かに特化しターゲット層を狭める必要があります。

小規模でありながらターゲット層が広い店舗は、顧客にとってなんのお店なのか分かりづらく、そのためリピートしてもらえないので、なかなか売上が上がりません。

つまり、ターゲット層を明確にして大手ブランドとの差別化が必要なのです。
まずは、ターゲット層を明確にするためにペルソナ設定から見直しましょう。

販売力の高いスタッフが不足している

販売力の高いスタッフが足りない状況で営業をしている場合、売上を上げていくのは困難です。

例えば、レストランで食事をした際、記憶に残るのは食べたもののメニューやその味についてです。その一方で、スタッフの接客も印象に残ります。

どんなに美味しい料理を出してくれるレストランであっても、お店のスタッフの態度や接客が悪いともう二度と行こうとは思わないでしょう。

このように接客はショップのイメージを作る大きな要素です。
商品に絶対的な地震があったとしても、接客が悪ければ固定客はつかないでしょう。

スタッフに対して徹底した接客指導が重要です。

アパレルショップの売上を上げる方法


売上が上がらない原因を分析できたら、売上を上げる方法を考えましょう。

現代では、販売促進にインターネットの活用は欠かせません。
なかでもSNSは若者を中心にして日常生活から切り離せないメディアです。

ここからはインターネットを使った施策はもちろん、それ以外の施策についても解説していきます。

SNSなどの活用

SNSやブログなど、オウンドメディアを活用した集客方法は、現代のアパレル店舗運営では欠かせない施策となっています。

特にアパレル店舗の集客にもっとも適しているのはInstagramです。

Instagramの活用

アパレルとInstagramの相性は最適で、大きな効果を発揮します。
Instagramは画像をメインに扱っていますので、着用している姿をユーザーに容易に想像させることが可能です。

ネットショップも運営している店舗なら、そのまま自社ショップへ誘導し、該当の商品を購入してもらうことも可能です。

ネットショップを運営していない場合であっても、商品画像をシェアしてもらうことで認知度のUPにつながります。

YouTubeの活用

YouTubeはInstagramの次に集客効果が高いSNSと言えます。

特にブランドショップは、春夏と秋冬の2シーズンごとにイメージ動画を作成し、YouTubeにアップしています。

個人経営のお店やセレクトショップでも、店舗のブランドイメージを底上げするために積極的に動画を配信していきましょう。

動画を楽しみにしているユーザーは意外と多いので、アクセス増加や購買意欲の促進につながります。

メールマガジンやLINE公式アカウントの活用

アパレル店舗では、メールマガジンやLINE公式アカウントの活用も売上UPに貢献してくれます。
メールマガジンやLINE公式アカウントからメッセージを配信することで店舗へ行く理由付けを作り、商品を購入してもらえるからです。

来店してもらうきっかけを与えるための情報としては、以下のような情報が考えられます。

  • 新商品の紹介
  • セールの招待状や予告
  • 割引クーポンのプレゼント

メールマガジンやLINE公式アカウントにただ登録をお願いするだけでは難しいですが、「登録していただくと割引クーポンプレゼント」などのメリットを付加することで登録してもらいやすくなります。

リピーターの獲得

一度来店してくれた顧客が再度訪れてくれたときはチャンスです。
特に前回来店された際に案内した新作の入荷タイミングであれば、購買意欲が高いことが多いです。

そのため、再来店してくれたほとんどの顧客は洋服をおすすめすれば購入してくれるので、顧客単価の上昇もイメージしておきましょう。
一度話して嫌な気分を味わった方は、もう二度と来店はしません。

度合いとしてはまだまだですが、それでも自分自身に興味を持ってくれたとかんがえてよさそうです。

このようにリピーターの獲得を行って行けば定期的に商品が売れて安定した売上アップが図れるようになります。

再来店してもらうためのコツは、次回会う約束をするということです。
具体的には「今回購入された商品の周りの評判を聞かせてください。」などの声かけが大切です。

新規顧客の獲得

当たり前の話ですが、店舗の売上は来店してくれる顧客数に比例します。
そして既存の顧客に新規顧客をプラスできれば、自然に店舗の売り上げが伸びていきます。

また、オープンしたばかりの店舗は既存店と比較して新規顧客の獲得が困難で、しかも大切です。
開店当初は、物珍しさもありお客さんが押し寄せることもありますが、その際の対応がおろそかだと「常連客」として定着してもらえないでしょう。

より多くの人に自社の製品を認知してもらうには、トライアル商品を使ってもらうのが有効です。
手頃な価格で購入できるトライアル商品は、興味を持っていなかった顧客を獲得する際に役立ちます。

しかも、実際に利用したうえでの意見を反映させれば、さらなる品質改善にもつながります。

顧客単価のアップ

一人の顧客が来店時に支払う金額を増やす、つまり客単価をアップさせても売上は向上します。
顧客が店舗に訪れたら必ず何かを買ってもらえるような工夫や、いつもの購入品以外にプラスで何かを購入してもらえるような施策を行いましょう。

客単価のアップはそれぞれの業種によってさまざまな方法がありますが、アパレル業界の場合は、コーディネートの提案などを行ってついで買いをしてもらうといった施策が、方法になります。

ポイントカードの配布

ポイントカードが登場してから、かなりの年月が経ちましたが、いつの時代でも強いです。
インターネットが普及してきた現在、紙のポイントカードを持ち歩くのを嫌う方もいますが、そのようなときにはLINEや電子システムなどを活用しましょう。
LINE@を使えば、無料で作成可能ですしポイント管理も簡単にできます。

近年ではブランドのアプリをダウンロードしてポイントを貯めていくシステムや、レジでカードを渡して、個人情報の登録は買い物後にゆっくりWebdでという店舗も増えています。

特典をつけることも可能ですので、顧客層が比較的若い店舗はオンラインでのポイントカードも考えてみましょう。

販売につながるPOPの作成

アパレルだけの話ではありませんが、店舗を運営するにあたって店頭POPは欠かせません。
アパレルの店頭POPは、価格や割引情報だけのものをよく見かけますが、少し改良しただけで、飛躍的に集客や売上アップにつながります。

たとえば、たまたま店頭を通りかかった通行人が、店頭の商品に興味を持って、商品について尋ねてみたいと思っても「店員に聞くと買わされそう」という意識が働き、通り過ぎてしまうケースも結構あります。

しかし、店頭POPにある程度の情報を載せておくことで、顧客もわざわざスタッフに尋ねる手間がなく、気軽に商品を見てもらえます。

また、店頭POPに記載する情報を充実させれば、より購買意欲を持った人のみが店内に入る確率が高まるので、効率よく売上に結びつけることが可能です。

オムニチャネルの実施

最近のアパレル業界ではオムニチャネル化が主流になってきています。

オムニチャネルとは、複数の販売チャネルの活用で、簡単にいうと実店舗とECショップとの垣根を取り払うことです。

具体的には、実店舗で商品を見た顧客がECサイトで購入したり、反対にECサイトを訪れた顧客が実物を確認するために実店舗を訪れることをいいます。

現在、アパレル業界でオムニチャネル化で最も成功しているのが、「ユニクロ」および「UNITED ARROWS」です。 

いずれの企業も実店舗かECサイトのどちらかのみを利用する顧客と、どちらも利用する顧客の売上を比較した場合、後者の方が圧倒的に上です。

今後アパレル業界で生き残っていくためには、オムニチャネル化をいかに成功させるかが重要になるのかもしれません。

まとめ買いや複数商品の提案

売上を伸ばすためには客単価のアップも重要とお話ししました。
その客単価を上げるには、積極的にまとめ買いや複数商品の提案をしていきましょう。

ただし、押し売りは逆効果です。
顧客ファーストの心構えで接客を行うことが大切です。

また、ECサイトを持っているのであれば、顧客の閲覧履歴および購入履歴などを元にした商品をおすすめする機能が実装可能な「レコメンドエンジン」の導入も効果的です。

CXバリューの最大化

CXバリューとは顧客体験価値のことです。
具体的には、顧客が商品やサービスを利用した際に感じる満足度および感覚的な価値のことです。

商品やサービスの物理的や金銭的価値に重きを置かずに、顧客の感情という心理的価値に重きを置くことで売上のアップにつながるロイヤルカスタマーの育成やブランディング強化が期待できます。

CXバリューを向上させるための施策には、パーソナルカラー診断のイベントやタブレットを駆使した接客、来店頻度が高い顧客に対してのメルマガ配信などさまざまな方法があります。

セールの実施

アパレル業界において商品の価格を一時的に下げるセールを行うのは、非常に効果的です。
商品の価格が下がるのは顧客にとっても最もわかりやすいメリットで、商品を購入する理由になります。

バーゲンセールやディスカウントセールなどと銘打って、客数のアップにつなげることが可能です。

もちろんセール中は、利益率が下がりますが、セールで購入した顧客はリピーターとなって再来店する確率は上がります。

独自アイテムの開発

近年独自ブランドを出すブランドは増えています。
しかし、浸透しきっていない今はチャンスです。
「ここでしか手に入らない」このような特別なものは、顧客にとってとても魅力的です。

また、限定アイテムは観光客にとっても効果的と言えます。
たとえ自分の地元に同じブランドのショップがあったとしても、観光先に入ったショップでしか買えないとなるとそのショップで購入するしか手に入れる方法はありません。

そのため、全国展開しているブランドにとってもこの戦略は効果的です。

顧客の意見を取り上げる

売上を向上するためには、頻筆の改善は欠かせません。
その際は、ただあてもなく品質の向上を目指すのではなく、顧客からの意見を把握して、現在の長所を伸ばしつつその意見に応える方向での改善を行うことが大切です。

そのためには、アンケートをはじめヒアリング、口コミなどの情報収集は欠かせません。
アンケートに答えると次回の割引チケットが手に入るなどの特典をつけると情報も集まりやすくなります。

アルバイトやパートスタッフの育成

売上をアップするためには、ショップスタッフの育成強化が非常に重要です。
新入社員研修はもちろんですが、それ以外にも定期的にスキルアップ研修を行うことで販売力の強化が望めます。

近年では、接客について学ぶ研修以外にも、パーソナルカラーおよび骨格診断の知識を学び接客に取り入れるといった内容の研修やSNS運用のための研修など種類も豊富です。

店舗では習得できない知識やスキルを外部機関での研修で得ることで、スキルアップにつながり、販売力を向上できます。

売上アップの成功事例

実はアパレルはさまざまな業種の中でも特に集客が難しい業種です。
アパレルの集客が難しいのは、多くの人に向けた商品展開をしてしまいがちなためです。

売上向上のためには、どのように集客対策をしていくのかということが重要です。
ターゲットを明確にして、そのターゲットに向けて対策をすることで初めて集客が成功することになります。

アパレルの成功事例イコール集客に成功しているといっても過言ではありませんが、成功している店舗はアピールが上手なのです。
ここで言うアピールとは店舗の名前を覚えてもらうと言うことではなく、来店してもらったり店舗のWebサイトやECサイトに誘導するのがうまいと言うことです。

成功事例としては、たとえば大きいサイズの商品しかおいていない店があります。
もちろん万人向けの店舗ではありませんが、そのような商品を求めている顧客から濃い需要を受け止められます。

まとめ

今回の記事のように細かく細分化して見てみると、自店でできることであっても実際には行えていないものもあったのではないでしょうか?

確かに日々の業務は忙しく、すべてをうまく行うのには時間がかかります。
そこから売上を上げるのにはさらに時間がかかります。

しかし安定した店舗の売上アップを図るには戦略が必要です。
今回ご紹介した方法を試行錯誤し、顧客を獲得し売上向上を目指しましょう。

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