ビジネスにおいては顧客のニーズに応えることが大事です。顧客に有益な情報や新しい情報を提供するなら、ユーザーの確保や新規ユーザーを獲得しやすくなります。

ただ、ビジネスにおいてユーザーの確保や新規顧客の開拓を行うことは簡単なことではありません。いろいろな企業がユーザーの獲得のために動いており、競争が激しいので、しっかりターゲットを絞ったやり方や自社に合った方法でユーザーにアピールすることが大事です。

ユーザーのニーズに応える方法はいろいろありますが、ステップメールを利用することもおすすめです。ただ、内容についてわからないこともあるでしょう。ステップメールの内容について紹介します。

ステップメールとは？

ステップメールとはメールマーケティングの手法の1つであり、決められたメールをスケジュール通りに自動送信するする仕組みです。

資料のダウンロードや会員登録などユーザーがアクションを起こしたときに、各アクションに合わせて決められたメール送信を行います。

ユーザーごとに必要なメールを自動で送信することができるので、逐一人がメール送信する必要はなく、作業を簡略化することが可能です。

メルマガとの違い

ステップメールはメルマガとは違いがあります。メルマガは新商品の情報やキャンペーンの情報などを定期的にユーザーに伝えるメールマーケティングです。

ECサイトで何か商品を購入した場合はプラットフォーマーや各店舗からメールが送信され、退会しない限りずっと続きます。一方、ステップメールは製品の使い方や説明、セミナーの紹介に使用されます。

スケジュールに沿ってメール送信し、決められた回数のみで永続的に配信を行いません。そのため、ステップメールは1週間や1ヶ月でメール送信が終了します。メルマガとステップメール目的と回数、送信内容に全く違いがあります。

オートメールとの違い

ステップメールとオートメールは、ユーザーに対して一定の行動に応じてメールを送信するという点では共通点があります。ただ、オートメールは個別のユーザーの具体的な行動に応じて、次のメールを送信するのかが決まります。

ユーザーが行動を起こさなければメール送信はされません。一方ステップメールはユーザーの行動に応じて既にスケジュール管理されてメール送信されます。

ユーザーが行動を起こさなくても、メールを決まった日に必要な回数分送信してくれるんです。ユーザーへのアプローチ方法としてステップメールとオートメールは違いがあることが分かります。

ステップメールの効果・メリットについて

ステップメールを利用するなら、どのようなメリットを得ることができるのか知りたい人もいるはずです。ステップメールには以下のメリットがあります。効果を知って運用に繋げられるのか計画してください。

適切なタイミングでアプローチが出来る

ステップメールは適切なタイミングでメールを配信することが可能です。スケジュール管理してユーザーにメール送信するので、ユーザが行動を起こしたいタイミングでメールによる説明や意欲の促進を行えます。

例えば、ウェブから資料をダウンロードした直後はお礼のメールを送信、3日後に資料に関した記事はホワイトペーパーの案内、1週間後に資料のセミナー案内、1ヶ月後に最新セミナーの案内、とスケジュールします。

この方法によりユーザーは定期的に情報を得ることができ、その都度セミナーへの参加を考えることが可能です。適切なタイミングによりユーザーは行動を起こしやすくなります。

見込み客の増加や育成が期待できる

ステップメールは見込み客への増加と育成の期待も持てます。闇雲に商品のメールをユーザーに送信しても、購買意欲が無ければ行動に移す可能性は低いです。

しかし、少しでも興味を持って購買意欲があるユーザーにステップメールで情報を送信するなら、購買意欲を高めていくことが可能です。

そして、定期的な送信によって徐々に意欲を増大させるなら、購買意欲が出て商品購入に繋げる可能性も高くなります。ユーザーへのステップメールにより、問い合わせ増加や売上アップに繋げることが期待できます。

顧客へのアピールが出来る

ステップメールはユーザーへのアピールにつなげることも可能です。ステップメールにより定期的にメールを送信することで、ユーザーに商品のアピールやセミナーへの参加を意識付けることができます。

ユーザーが逐一メールの情報を見ているなら、サービスや商品についてインプットされやすくなるので、ユーザーへの商品の利用や購入へ誘導しやすいです。

また、時間をかけて情報提供するのでユーザーへの信頼を築きやすく、商品やサービスへの信頼度も高くなる期待が持てます。

ステップメールのデメリット

ステップメールはメリットもありますが、同時にデメリットもあります。デメリットをしっかり把握しておかないと予想と違った結果になることもあります。デメリットは以下の点です。

メール作成の手間

ステップメールは段階的にメールを送信するため、メール作成に時間がかかります。ステップメールの場合は「シナリオの構成」「送付のタイミング」「配信設定」を確認して、段階に応じたメール作成を行う必要があるからです。

ユーザーに合わせて購買意欲を向上させるように情報の取り組みや分かりやすさを考えるため、直ぐに作成を行うことができません。

またメールの内容を複数の担当者で確認するのであれば、さらに時間が必要になります。完成するまでに手間と時間がかかることを覚えておいてください。

顧客メールアドレス収集が必要

ステップメールを導入するためには、顧客となるユーザーのアドレスが必要です。アドレスが無ければメール送信をすることができないので、ある程度のユーザーのアドレス情報を収集して計画を立てる必要があります。

アドレスの収集には無料会員登録や資料のダウンロードの際に取得することができますが、必要数獲得するには時間がかかることも計算できます。

成果を出すにはアドレスの収集も大きく関わるため、ユーザーが資料のダウンロードをしやすいように工夫することも大事です。

追加情報や更新を行う

ステップメールは作成した情報に追加情報や更新内容があるなら、その都度修正していく必要があります。

商品やサービスによっては常に新しい情報が追加され、常時修正しなくてはいけないので、面倒に思えることもあるはずです。

新しい情報に更新するときに手間がかかることを覚えておきましょう。

ステップメールの使い方について

ステップメールを使用するならユーザーの購買意欲や育成ができるなど、メリットがあります。ただ、メリットを活かすためにもステップメールの使い方について知っておくのがいいです。以下の点を確認してください。

自社のやっていることを伝えよう

ステップメールを使うときは、自社のやっていることを伝えることができます。

ステップメールで自社が取り組んでいるサービスや開発している商品について、スケジュールにより定期的にユーザーに配信するなら、アピール効果が高まるはずです。

ユーザーは会社についての情報を深めていくほど信頼関係も高くなり、利用したい意欲も高くなります。そのため、自社の情報を定期的に伝えて理解を深めてもらうようにするのはいい方法です。

課題解決のためのヒントを提供しよう

ステップメールで課題解決のためのヒントを提供することも可能です。自社の製品を使用しているなら、どのように応用できるのか悩んでいる人もいる可能性があります。

そのため、自社の製品をどのように使うことができるのか、どんな場面で応用して利用できるのかメールで事例を紹介するなら、ユーザーの課題解決のヒントになるはずです。

課題解決のヒントをステップメールで送信することで、会社への信頼度も上げること期待できます。

製品の成功例を紹介しよう

製品の成功例をステップメールで送信することも可能です。自社の製品の利用を考えている人も導入に失敗はしたくないので、製品についての成果を知りたい人は多いです。

そのため、自社の開発した製品がどのような効果を上げているのか、成果はどのように向上したのかをユーザーに定期的にメール送信するなら、製品への信頼とアピールにつながります。

ユーザーへの製品の購買意欲にもつながり売上を伸ばすことが期待できます。

質問を送るのも良い

ステップメールで質問内容を送信するのもいい方法です。自社の製品やサービスを利用しているユーザーにとっては疑問や向上への改善点を感じることがあります。

定期的にメールでユーザーへの意見を聞くようにすれば製品やサービスの向上につながるヒントや新たな改善点を理解できるので、クオリティを高めることが可能です。

自社のマーケティング戦略に応用することも可能であり、情報収集の手法として利用することもできます。

ステップメールの使い方・事例について

ステップメールの使い方や事例について知っておくなら、構成を考えやすいです。ステップメールは見込み客の育成、またはアフターフォローにするのかにより構成に違いがあります。

例えば、不動産売買での見込み客の構成であれば以下のように行えます。

・不動産会社の選び方
・事例を用いてメリットとデメリットを比較
・不動産ローンの審査方法
・自社のモットー

この構成でステップメールでアピールができます。

商品購入ユーザーのアフターフォローは以下のように行えます。

・購入に対するお礼
・商品の到着予定日の確認
・商品の効果や情報を伝えて継続使用を促す
・独自の商品情報や新しい内容を紹介

購入したユーザーはリピートをしてもらえるように、メールで満足感や意欲の向上を狙うのがおすすめです。あくまで事例なので自社に合わせたメール構成を考えてください。

効果的なステップメールの作成方法について

ステップメールは効果的に行えるように工夫する必要があります。効果性が薄いとステップメールのメリットが無くなり、作成の手間と時間が無駄になるからです。以下の点を確認するようにしてください。

1.目的を明確化する

ステップメールを作成するときは必ず目的を明確化することが大事です。目的が曖昧で商品やサービスをただ紹介するだけでは効果が薄く、効果的な購買促進やユーザーの育成になりません。

メールを見たユーザーにどんな行動を取って欲しいのか、どのようなサービスとして紹介したいのか、という点を考えて内容を記載していきます。

もし、顧客の育成を考えるならKPIを考えメールの開封率やリンクのクリック率を数値化できるようにすることも1つの方法です。自社の目的を考えて一貫性を持てるようにしてください。

2.送信回数などのシナリを決める

ステップメールの送信回数も事前に決めておく必要があります。定期的にメールを送信するとしても回数によってユーザーの関心度を高めることや購買意欲を高める部分は変わってくるからです。

もし、2〜3通ほどであれば、1通の情報量が多くなることが考えられます。そうなるとユーザーは文を読むことに疲れてしまい、正しく情報を理解していると予想できません。

それなら情報量を短くして7〜10通くらいに分けた方が内容を理解しやすく、読んでくれる確率も上がるはずです。情報量を考慮して適切な回数設定を行いましょう。

3.メールを作成する

どんなターゲットにどのような目的で情報を送信するのか決定したなら、メールの作成を行なっていきます。メールの作成は目的を達成できるような内容にすることが大事です。

例えば、商品の希少性を強調したいなら、商品の特徴をメールに記載できます。さらに、事例などを盛り込むならユーザーは商品の使い方やメリットが理解しやすくなります。

メールにどのような訴求力を与えたいのか考えて作成してください。

4.配信設定を行う

メールの作成ができればユーザーへの配信設定を行います。配信設定は新規ユーザーと既存のユーザーでは配信速度を変える必要があります。

新規ターゲットにするなら興味や関心を持ってもらうために毎日配信するように設定できますが、既存のユーザーだと迷惑に思われる可能性が高いです。

そのため、週に1〜2回のメール配信にして配信量を少なくして、製品の応用などポイントを絞った内容にするのがおすすめです。配信時間も固定すると開封率の向上も見込めます。

5.動作チェック

メールの配信をする前に動作のチェックを行ってください。

指定した日時に正常にメールが配信されるのか、メールを開封することができるのか、メールの内容が文字化けせずに映るのか、などユーザーにメールに記載した情報が正常に届くのか確認することが大事です。

動作に不具合があるのなら、修正して正常に送信できるまでテストしてください。

6.配信結果から分析・改善

メール配信が行えたなら最後に効果の検証と改善も考えます。

どの時間帯で送信すれば開封率が高いのか、どのようなボトルネックがあるのか、またユーザーの質問を聞いて効果的な付加価値は何があるのかを検討することもできます。

メール配信した後も改善は必ず必要です。効果をより高めることができるように問題点を見つけて改善しましょう。

より効果的なステップメールにするためには？

ステップメールの効果を向上させることで、ビジネスとして成果を上げやすくなります。どのように向上することができるのか以下のポイントを考えてみてください。

読者が求める情報を必ず提供する

効果的なステップメールにするには、ユーザーが求めている情報を提供する必要があります。

ユーザーにとって有益な情報は例えば、独自のサービスを利用しているユーザーにサービスの応用について無料レッスンの案内を送信することが可能です。

また、商品購入のユーザーには関連した商品のおすすめを送ることもできます。顧客が求めている情報をマーケティングや問い合わせなどから推測して情報提供するようにしてください。

読者が学べるような情報を出す

読者が学べるような内容を送信することも大事です。ステップメールによる商品の基本的な情報を送信しても読者はすでに知っているので物足りなさを感じます。

そのため、商品の応用や別の商品と組み合わせたやり方など、読者がより商品を効果的に使用できる情報を提供することが大事です。

メールを受け取った読者が学べることを考えるなら、よりメールの開封率を向上させることができます。

SNS情報を出して繋がり先を増やす

SNS情報を出してユーザーの登録範囲を広げることも大事です。

多くの人はFacebookやTwitterなどのSNSを行っており、会社もそれぞれのSNSを開設して、メール送信の際に情報を載せておくなら、SNSから会社の情報を見てもらうことができ、ユーザーはやり取りをよりスムーズに行えます。

さらに、ユーザーが内容を気に入ればSNSの情報は拡散してもらうことができるので、商品やサービス情報が多くの人の目に留まりユーザー数を増やせる可能性が高くなるでしょう。

情報更新は頻繁に行う

情報更新も頻繁に行うことも大事です。情報は日々新たにされ古い情報のままだとユーザーはメールを受け取る価値を感じなくなります。

新しい製品の情報やサービスの内容を盛り込み、ユーザーにとって新しい知識を提供するように頻繁に更新してください。

情報更新を行うならユーザー離れを防ぐことができ、既存のユーザーを確保することが可能です。

1日に送るステップメールは1つで十分

1日に送るステップメールは何回も必要ありません。1日に何度も送信するとユーザーはメールを見るのが面倒くさくなり、ステップメールの開封率が悪くなる可能性があるからです。

ステップメールは1日に1回程度にしておき、定期的に送ることを大事にしてください。

お礼メールには売り込みも入れる

商品購入やサービスの利用をしたユーザーには、お礼メールを送信字で感謝を述べることができます。ただ、お礼メール送信の際に関連商品やサービスの売り込みも入れることがおすすめです。

商品の売り込みを入れることでユーザーは商品やサービスとの関連性が確認できるので、購買の行動を起こしやすくできます。商品やサービスの売上を伸ばせる可能性も上がります。

全てのメールに売り込みをするのもNG

ステップメールを送信するときは全てのメールに売り込みをするのはNGです。全てのメールで売り込みを行うとユーザーはうんざりして購買意欲が落ちてしまうからです。

商品の有益な情報などを記載するメールなども取り入れてメールの内容がマンネリ化しないようにして、時々売り込みを行うようにしてください。

まとめ

ステップメールを送信することでユーザの購買意欲や既存のユーザーの確保、新規ユーザーの開拓を行うこと可能です。利益の向上のため、ステップメールを活用してビジネスの幅を広げてみてください。