DtoCは、製造から販売まで一貫して行いECサイトでユーザーに直接販売するという方法です。
仲介業者を挟むことなく実店舗を用意する必要もないため、低コストでスピーディーなビジネスが可能になります。

このページではDtoCについて、仕組みや成功させるためのポイントについて解説します。
これからDtoCに着手しようと考えている方は、ぜひこのページを参考にしてみてください。

DtoCとは

DtoC（Direct to Consumer）は、製造から販売まで自社で一貫して行い、店舗ではなく自社のECサイトでユーザーに直接販売することです。
仲介業者を挟むことなく完結でき、実店舗を用意する必要もありません。

BtoB・BtoCとの違いは？

BtoBやBtoCは「誰と誰の取引か」ということを表しています。
BtoB（Business to Business）は企業が企業に販売することで、BtoC（Business to Consumer）は企業が一般ユーザーに向けて販売することです。

これに対してDtoCは「商品をどのように届けるか」を表しています。
DtoC（Direct to Consumer）は、製造から販売まで自社で一貫して行い、自社のECサイトでユーザーに直接販売することです。

DtoCビジネスの仕組み

DtoCは、製造から販売まで一貫して行いECサイトでユーザーに直接販売するという方法です。

卸売業者や小売店のような中間業者を挟まずに、自社のみで企画や製造から販売までを行います。
商品は自社のECサイトでユーザーへ直接販売します。

自社ですべて完結しているため、何の制約を受けることもなく、商品を購入したユーザーからの反応を商品開発やマーケティングに反映させることが可能です。

利益率がアップする

DtoCでは中間マージンや手数料などの経費が抑えられるので、その分利益率がアップします。

自社が企画して製造した商品を、従来のように卸売業者や小売店のような中間業者を通じて売る場と、中間マージンや手数料などの経費がかかります。

たとえばAmazonや楽天などの通販サイトに商品を出品する場合、初期登録料、毎月の登録料、システム利用料、クレジットカート決済手数料、アフィリエイト手数料など、さまざまな手数料を支払うことになります。
商品が売れた場合は、売れた商品の何パーセントかが販売手数料として引かれます。

これに対してDtoCでは商品を自社のECサイトを通して直売することになるため、このような手数料がかかりません。
中間マージンや手数料などの経費が抑えられるので、その分利益率がアップします。

中間マージンや手数料などの経費が発生しないため、商品の販売価格を落とすことも可能です。
経費が発生しない分商品の販売価格を安くすれば、ユーザーに商品を購入してもらえやすくなります。

幅広いマーケティングが可能

DtoCでは幅広いマーケティングができます。
商品を購入したユーザーからの反応や意見を直接受け取ることができるからです。

自社内で企画から販売まですべて完結しているため、どこからの制約を受けることもなく、商品を購入したユーザーからの反応を商品企画やマーケティングに活用することが可能です。

知名度を上げることができる

DtoCではTwitterなどのソーシャルメディアを活用して、ユーザーからの知名度を上げることができます。

創業したばかりのベンチャー企業であっても、ソーシャルメディアを通じてユーザーとのコミュニケーションをとることで、多くのファンを作り、一気に知名度を上げることも可能です。

ユーザーとの信頼関係を構築することができれば、根強いファンやリピーターを作ることができ、売上アップにつながります。

DtoCの成功例

DtoCはどのように成功しているのか、詳しくご紹介します。

ECサイトやソーシャルメディアの時代の到来

ECサイトやソーシャルメディアが普及したことにより、DtoCが成功するようになりました。

現代では多くの人が日常的にECサイトでネットショッピングをしています。
実店舗がなくてもECサイトがあれば商品を販売できる環境が整うのです。

Twitterやインスタなどのソーシャルメディアも多くの人が利用しています。
ソーシャルメディアの公式アカウントで商品を宣伝することで、ユーザーに宣伝することもできます。
多くの人が利用するソーシャルメディアを使って商品の宣伝をすることは、商品を知ってもらったり興味を持ってもらったりするのに効果的です。

コスト削減＆スピードアップ

DtoCでビジネスのコスト削減とスピードアップが可能です。
仲介業者を挟むことなく完結できるので、無駄なコストや手間を省いて、商品をユーザーの元へスピーディーに届けることが可能です。

商品を企画してからユーザーの元へ届くまでのスピードが早いので、流行の移り変わりにもすばやく対応できます。

DtoCビジネスモデルが増えている背景

DtoCビジネスモデルは増えていて、多くの企業が参入しています。
どのような背景の元でDtoCビジネスモデルが増加しているのかご説明します。

ネットからの購入者の増加

DtoCビジネスモデルが増えている背景には、ネットからの購入者が増加していることがあります。
わざわざお店に行かなくても商品を購入できる便利なネットショッピングは、多くの人に広く利用されています。

そのため商品を買ってもらう場として実店舗ではなくECサイトを用意することで、多くの人に商品を買ってもらうことができます。
そのため実店舗ではなくECサイトで商品を売るDtoCビジネスモデルが増えているのです。

クラウドサービスの普及によってECサイト構築がしやすくなった

クラウドサービスの普及によってECサイト構築がしやすくなったことも、DtoCビジネスモデルの増加に影響を与えています。

これまではECサイトを自社で作るとなると費用も時間もかかり大変でしたが、現代ではクラウドサービスが普及したことで、ECサイトを誰でも簡単に作れるようになりました。

クラウドサービスを利用すれば数分でECサイトを開設することも可能です。
こうして資金があまりない小さな企業を含め、多くの企業がECサイトによるビジネスができるようになりました。

テンプレートを使ってECサイトを開設できるだけでなく、カスタマイズができるプラットフォームもあります。
クラウド上で高度なセキュリティー対策も可能であるため、高度なセキュリティー対策が必要な大手企業も安心して利用できます。

このように規模に関わらず多くの企業がDtoCビジネスに参入できるようになったのです。

コロナ禍による販売店の不振

コロナ禍による販売店の不振もDtoCビジネスモデルの増加を促しています。

コロナ禍によりほどんどの小売業者が売上を落としていますが、その中でインターネット上での販売は売り上げを伸ばしています。
実店舗での売り上げがメインであった企業も、DtoCなどのネット販売に移行しています。

店舗での買い物はコロナに感染するリスクが高いため、コロナ禍では人々は店舗へ行かずにネットで買い物をする機会がさらに多くなります。

そのためコロナ禍で商品の売り上げを伸ばすためには、インターネット上での販売に力を入れなければなりません。

こうして多くの企業は実店舗を持たずに商品をインターネット上で販売するDtoCビジネスモデルに移行しているのです。

DtoCで成功するためのポイント

DtoCを成功させるためにはおさえておくべきポイントがあります。
DtoCを成功させるポイントを4つご紹介するのでぜひ参考にしてみてください。

商品力を上げる

まずは商品力を上げる必要があります。

DtoCでは商品の魅力だけで勝負しなければなりません。
企業がユーザーに直接販売することになるため、販売代理店のリコメンドや、スタッフのセールストークなどは利用できないからです。
反対に魅力的な商品であれば、ユーザーにソーシャルメディアを通じて評価してもらい反響を呼ぶことも可能です。

ユーザーがTwitterやインスタなどのソーシャルメディアを通じて商品のレビューを投稿して、どんどん拡散されたりWEBメディアで取り上げられたりして話題になるかもしれません。

ユーザーの視点から商品を企画して、ユーザーが本当に必要としている商品を作り出すことが大切です。

ブランド力を上げる

DtoCで成功するためには、ブランド力を上げる必要があります。
インターネット上でのユーザーの接触点に関係します。

人気ブランドであればGoogleやAmazonで検索する時に商品名を入力して、企業が運営するECサイトに着いて購入してもらえます。

しかしブランド力がない企業の場合は人気ブランドのように知られていないため、誰もその企業の商品を検索してくれません。

オシャレで使いやすい魅力的なECサイトを作って商品を販売しても、まずそのECサイトへ訪れてくれないのです。

企業を認知してもらうために広告を用意しようとしても、テレビCMやYahooへの出稿などの広告は一過性のものになりやすく、継続して商品を購入してもらうことにはつながりません。
充分な効果が得られず、数千万円と高額な費用もかかります。

ブランド力がない企業がDtoCで成功するためには、継続して商品を購入してくれるファンを作っていく必要があります。
これにはTwitterなどのソーシャルメディアを使ったWEBマーケティングが必要です。
ソーシャルメディアを通してユーザーとコミュニケーションをとりながら、要望に応えられるような商品を作り、アピールしていく必要があります。

WEBマーケティングの知識を上げる

資金があまりない中小企業がDtoCを成功させるためには、Twitterなどのソーシャルメディアを使ったWEBマーケティングで集客を成功させることが大切です。
そのため企業のWEBマーケティングの知識を上げる必要があります。

まずWEBマーケティングの知識を持った人材を雇うと言う方法があります。
しかしWEBマーケティングの知識を持った人材は大手企業への就職を目指したり、独立や起業をしたりすることが多いです。
そのためWEBマーケティングの知識を持った人材を転職市場で採用することはかなり難しくなります。

広告代理店にDtoCのWEBマーケティングを依頼するという方法もあります。
しかし企業にWEBマーケティングの経験がないと、優れた広告代理店を選ぶことができません。
広告代理店は、受注するタイミングにはエースの人材を当て、受注後には新卒に近い社員を担当させるということもあります。
このような事態を見破る必要がありますが、そのためにもWEBマーケティングの知識が必要になるのです。

ユーザーの囲い込み戦略を行う

DtoCにはユーザーの囲い込み戦略が必要です。

ビジネスで多くの利益につながるのはリピーターです。
パレートの法則でも「全体の利益の8割をもたらすのは2割のユーザーだ」と提唱されていて、このことからもリピーターの獲得が売り上げアップにつながることがわかります。

実店舗であればリピーターがお買い物や仕事帰りについでに立ち寄ってくれて繰り返し購入してもらえるということがあります。
しかしECサイトの場合にはこのようなタイミングがありません。
メルマガなどでリピーターに商品を繰り返し購入してもらうというのもかなりハードルが高いです。

そのためDtoCではユーザーをより強力に囲い込まなければなりません。
ユーザーを囲い込むためには定期販売やサブスクリプションのような販売形式が効果的です。

スマートフォンが普及したことによりユーザーが気軽にサービスの申し込みと解約ができるようになりました。
このような理由から、定期販売やサブスクリプションのような販売形式が普広く利用されているのです。

ECサイトでのサブスクリプションの決済や複雑なサイクルの定期販売などにも対応したクラウドサービスが多く提供されています。
たとえば「おすすめのコスメが毎月届く」というようなサブスクリプションサービスがあります。

DtoCでサブスクリプションや定期購入を取り入れることで、リピーターに商品を繰り返し買ってもらえるようになり、ユーザーの囲い込み戦略が成功します。

まとめ

このページではDtoCについて、仕組みや成功させるためのポイントについて解説しました。

DtoCは、製造から販売までをすべて自社だけで一貫して行い、ECサイトでユーザーに直接商品を販売するという方法です。

仲介業者に依頼する必要がなく、実店舗を用意する必要もありません。
そのためよりスピーディーなビジネスが可能で、コスト削減にもつながります。

これからDtoCに着手しようと考えている方は、ぜひこのページでご紹介したポイントなどを参考にして取り組んでいただければと思います。