近年、WEBを使った広告市場は飛躍的に売上を伸ばしています。

WEB広告などを出稿する側の会社は費用対効果は悪化し、改善が必要になりました。今や、WEB広告は広告データを分析し、効率的な運用を求められています。

そこで今回は、CRMツールを広告に活用する方法をご紹介します。

CRMを用いた広告「アドレサブル広告」とは

今や広告の世界では、「ネットワーク広告」や「純広告」などといったさまざまな広告が出てきました。昨今では、リアルとオンラインのデータを紐づけて広告を配信できるようにもなっています。

CRMを用いた広告は、「アドレサブル広告」とも呼ばれており、よりユーザーをターゲティングして広告配信することを指します。

今や、CRMなどで収集したユーザー行動やデータを用いて、適切な広告を配信することがより求められています。そうすることにより高い広告効果を発揮することが期待されています。

広告の目的や役割

広告の目的や役割に関しては一つだけではなく、様々な狙いが隠されています。

CRMを用いた広告の目的は、お客様との関係性を維持してさらなる信頼関係の構築、そしてファンを増やしてリピーター化させることにあります。

広告はお客様に気にしてもらい、「購入したい！」といった気持を強くさせることにあるのです。

私たちは普段の生活の中で様々な形で広告を目にしています。

• 雑誌や新聞
• テレビ
• ネット
• 看板

これらの広告を、お客様の目に留まる回数を増やすことにより、サービスや商品の認知度が増えていくのです。

これはサービスや商品だけではなく、その企業全体の認知度やイメージ本体をアップさせる目的や役割も果たしています。

広告により植え付けられたサービスや商品名、そして企業名は頭に焼き付き、「中々忘れることが無い」といったメリットが働くのです。

広告の活用事例

重要な役割を果たす広告ですが、実際どのように活用すれば良いのでしょうか。

広告のマーケティング事例は、以下の通りです。

• テレビで需要がありそうなトレンド商品を紹介する
• 市街地の看板やデジタルビジョンなどを活用する
• SNSを活用する

これらは生活の中で不特定多数の方が目にする内容がほとんどになり、周知させる意味では効果的な手法です。

ここからさらに、購入フローまでお客様を誘導させるためには、より具体的なマーケティング戦略が求められます。

例えばテレビCMを導入するのであれば、その「時間帯」や「年齢層」、そして「不随するテレビ番組は何なのか」などを意識しましょう。

SNSに関しても、そのお客様が「どのような目的で集まっている媒体なのか」、それに伴う「自社のサービスや商品は、そのお客様に需要があるのか」などを意識することで、購入されやすい広告が完成しやすい傾向にあります。

CRMとは

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で直訳すると顧客情報管理といった意味になります。

お客様の情報はもちろん、購入経歴や入出経路など様々なデータを構築して、お客様とのより良い関係を築くことが目的です。

お客様が満足することによりリピート率の向上も期待できるので、収益向上も期待できるといったメリットも存在します。

CRMの目的や役割を紹介

お客様の満足度が向上することがCRM導入の目的になりますが、お客様だけではなくそれを取り扱う企業側にも大きなメリットをもたらすのがCRMの魅力であり目的になります。

CRMを活用してお客様情報をデータ化して管理することにより、そのお客様に対してより良いサービスをダイレクトに行うことができるのです。

お客様からしても、サービスや商品への購入フローを簡潔化できればストレスがなくなり、購入しやすくなります。

企業側にしても顧客情報をデータ化することで、社内共有ができるようになり効率的な業務に繋がることになるのです。効率的な業務を行うことができれば、仕事に関してもストレスが無くなり社内間で風通しの良い社風に変わる可能性も期待できます。

顧客情報管理機能

営業支援機能

営業支援機能は、CRM（顧客関係管理）システムの中で、営業活動を効果的かつ効率的に行うための重要なツールです。

この機能は、営業担当者が顧客との関係を深め、売上を最大化するために必要な情報とツールを提供します。

主な営業支援機能としては以下の3点を挙げることが出来ます。

• 顧客管理・リード管理
• 営業活動の進捗管理
• 営業プロセスを効率化

■顧客管理・リード管理

顧客や見込み客の情報を詳細に記録し、営業プロセスの各段階で必要なアクションをタイムリーに実行することができます。例えば、営業担当者は顧客の過去の購入履歴や問い合わせ内容を参照しながら、最適な提案を行うことができます。また、リードの優先順位を設定し、有望な見込み客に集中することで、営業効率が向上します。

■営業活動の進捗管理

営業支援機能で、営業活動の進捗をリアルタイムで追跡し、管理することが可能です。ダッシュボードやレポート機能を通じて、各営業担当者のパフォーマンスやチーム全体の営業状況を可視化します。管理者は問題点や改善点を迅速に把握し、適切な指導やサポートを行うことができます。

■営業プロセスを効率化

定期的なフォローアップメールの自動送信、スケジュール管理、契約書の自動生成などの営業支援機能に含まれます。営業担当者はルーチン作業に時間を取られることなく、より戦略的な業務に集中することができます。

また、営業支援機能は、チーム内の情報共有を促進します。営業担当者が蓄積した知見や成功事例をチーム全体で共有することで、全員が最適なアプローチを学び、実践することができます。これにより、組織全体の営業力が向上し、競争優位を築くことが可能になります。

マーケティング支援機能

マーケティング支援機能は、CRM（顧客関係管理）システムにおいて、企業が効果的なマーケティング戦略を実施するために不可欠なツールです。

マーケティング支援機能としては以下の3点を挙げることが出来ます。

• ターゲット顧客のセグメント化
• キャンペーンの企画・実行
• 結果の分析

といった一連のマーケティング活動を支援します。

■ターゲット顧客のセグメント化

マーケティング支援機能は、顧客データを詳細に分析し、年齢、性別、購買履歴、興味・関心などの属性に基づいて顧客をグループ分けすることができます。各セグメントに最適なメッセージやオファーを提供し、マーケティングの効果を最大化します。

■キャンペーンの企画・実行

メールマーケティング、SNS広告、イベントプロモーションなど、さまざまなマーケティングチャネルを統合的に管理できるため、一貫性のあるメッセージを届けることが可能です。また、キャンペーンのスケジュール管理や予算配分、進捗状況のモニタリングも容易に行えます。

■結果の分析

マーケティング活動の成果を可視化し、分析するための強力なツールを提供します。キャンペーンのパフォーマンスデータをリアルタイムで追跡し、ROI（投資対効果）を測定することで、どの施策が効果的であるかを判断できます。これにより、今後のマーケティング戦略の改善点を明確にし、より高い成果を追求することができます。

これらの機能を活用することで、企業は効率的かつ効果的なマーケティング活動を展開し、競争優位を築くことが可能になります。

情報共有機能

情報共有機能は、CRM（顧客関係管理）システムの中で、組織全体の効果的なコミュニケーションと協力を支える重要な役割を果たします。この機能は、各部門が必要な情報をリアルタイムで共有し、顧客対応やビジネスプロセスの効率化を促進します。

情報共有機能は、顧客に関するデータを一元管理し、部門間でのスムーズな情報のやり取りを可能にします。

営業部門、マーケティング部門、カスタマーサポート部門など、各部門が顧客の最新情報にアクセスできるため、一貫性のある対応が可能になります。例えば、営業担当者が顧客とのミーティング前に最新の問い合わせ内容や購入履歴を確認することで、より的確な提案が行えます。

また、情報共有機能は、リモートワークや多拠点での業務遂行を支援します。クラウドベースのCRMシステムを利用することで、地理的に離れた場所にいる社員同士でも簡単に情報を共有し、コラボレーションを行うことができます。これにより、企業全体の連携が強化され、業務のスピードと質が向上します。

情報共有機能を活用することで、企業は組織全体のコミュニケーションと協力を強化し、顧客満足度の向上と業務効率の改善を実現することができます。

人脈管理

人脈管理は、CRM（顧客関係管理）システムの中で、ビジネスにおける関係性を最大限に活用するための重要な機能です。この機能は、企業が持つあらゆる人脈を体系的に管理し、ビジネスチャンスの創出や信頼関係の構築をサポートします。

人脈管理機能は、従業員一人ひとりのネットワークを統合し、全社的なリソースとして活用できるようにします。個々の社員が持つ顧客、取引先、パートナーなどの連絡先情報や交流履歴をCRMシステムに登録・共有することで、組織全体がその情報を利用できます。これにより、特定のビジネス機会やプロジェクトにおいて最適なコンタクトポイントを迅速に見つけ出し、アプローチすることが可能になります。

また、異なる部門やチームが持つ人脈情報を共有することで、全社的なシナジー効果を生み出し、新しいアイデアやコラボレーションの機会を創出します。人脈管理機能を活用することで、企業はビジネスネットワークを最大限に活用し、競争優位を築くことが可能になります。

CRMの活用事例

お客様の目には見えることのないCRMですが、様々な場面で活用されています。

その活用事例は、以下の通りです。

• 消耗品の時期購入予想日に案内メール
• お客様データに生年月日を構築し、誕生日クーポンを配布

消耗品を購入したお客様に対して、時期購入予定日を予想してもらい、適切な時期に案内メール送付するのです。

これらの一連の流れをCRMを活用して自動化することにより、お客様と企業側の双方にとってメリットが働くのです。

お客様情報として構築した生年月日などから、誕生日前にクーポン券を配布することにより、お客様の購入意欲が高まります。

これらの内容は一度設定してしまえば、後は自動で活用できるといったメリットが存在します。

これこそがCRMの魅力となるのです。

CRMを用いた広告施策

上述したように、CRMを用いた広告は広告の費用対効果を高める上で重要です。そこでCRMを用いた広告施策をご紹介します。

メールと連動した広告配信

メールの開封状況やクリック状況などを元に、広告配信を行い、費用対効果を上げることがCRMツールを使うことでできるようになります。

メールの状況などのデータと連動した手法です。

ユーザーの状況による広告の出し分け

自社顧客の状況に応じて広告を出し分けることにより、既存顧客へミスマッチな広告が出ることがないようにしたりすることが可能です。

リピート客へのフォロー広告

一定期間、反応がない顧客などに対して広告を配信することで、リピート客へのフォローアップなどへ繋がります。

まとめ

CRMのデータを用いた広告による手法は、各企業が取り組んでいる手法です。広告効果をさらに高めるために高い精度で広告配信をする必要があります。

自社の売上を広告によりさらに上のステップへ上げるためにも、CRMを用いた広告は手段の1つです。

CRMツールを用いて高い効果の広告配信を実現してみてください。