自社の商品やサービスを販売するECサイトを運営しているが、今ひとつ売上が伸びない。
どうやって売上を伸ばしたらいいのかがわからない。

このような問題に直面しているEC事業者の方は多いかと思います。ECサイトの売上が今ひとつと感じている方が見直すべきポイントがいくつかあります。

売上が伸びないからといって諦めるのではなく、ステップを踏んでECサイトを改善する余地を見つけていきましょう。

ECサイトを改善するために必要なステップ

ステップ①｜課題を見つける

自社で運営しているECサイトのどこに問題・課題があるのかをまずは特定しましょう。問題点や課題点を見つけるために自社サイトで達成すべき課題を明確にします。

問題・課題を解決するために、購入や申込みといったCVRを確認しましょう。自社サイトが抱えている課題を明確にすることができます。課題をみつけるためのツールは、Google Analyticsが一般的。他にもAdobe Analytics、ヒートマップなどの分析ツールがあります。

ステップ②｜改善目標を定量化する

課題を解決するために、どのくらい改善が必要なのか改善目標を定量化しましょう。定量化とは、決められた分量のこと。例えば、「来月の申込み件数を5件増やす」「売上を20%伸ばす」

など目標を具体的な数値にしていきましょう。

ステップ③｜改善策を見つける

目標が決まったら、どのようにしたら定量化した目標を達成できるのか改善策を見つけましょう。

具体的に改善する際に考慮すべきポイントが3つあります。

1,商品は見つけやすいか・
2.商品を購入するハードルは高くないか？
3.安心して購入することができるか？

上記のポイントは、必ず確認するようにしましょう。

ステップ④｜改善策を効果測定する

改善案を見つけた、もしくは決定したら、どの程度の改善があったのか効果測定をしていきます。

例えば、カートの位置を変更した場合は、「商品の購入率がどの程度あがったのか？」「カートは前よりクリックされているか？」
などの部分を見ていきましょう。

みるべき指標は、改善施策によって異なってきますが、主に3つです。

1.セッション数または、ページビュー数(PC)
2.コンバージョン数(CV)
3.コンバージョン率(CVR)

上記の指標は、改善策の効果を測定するときだけでなく、サイトを運営する際の基本とも言えるので、常にみておくようにしましょう。

課題発見のために分析すべきページ

ECサイトの改善を行うためには、改善項目を見つける必要があります。ページ数が少ない場合であれば、全ページみていけば良いのですが、中規模〜大規模なECサイトになるとそういうわけには行きません。

そのため、ある程度の見るページを絞っていきながら改善項目を見つけていく必要があります。

多くの人が訪れているページをチェックする

ECサイトに限らず、WEBサイトを改善する際にもっとも施策インパクトが起こりやすいのが、現在多くの人が訪れているページです。訪れている人が入ればいるほど、改善できた際のインパクトは大きいものになります。

最初に閲覧されることが多いページ

多数のユーザーがトップページ以外から流入している場合は、流入経路およびそのページにアクセスしている理由を分析しなければなりません。
調査することにより、ユーザーのニーズや効果的な販売方法が判明し全体の改善に役立ちます。
つまり、ユーザーの流入経路がトップページが、個々の記事ページかによってユーザーの状況やニーズが異なるのでサイトの運営方法が大きく異なるのです。

どこから訪問してきたのか

Webサイトのアクセスにはさまざまな流入経路が存在します。
ユーザーは、広告をクリックしての流入なのか、オーガニック検索からか、SNSからの流入なのか、他のサイトからなど、どの流入元がメインなのかによって改善方法が異なってきます。

最も多い流入元がオーガニック検索であればSEO対策に力を入れる、広告からの流入なら広告を増やすなど改善方針も変わってきます。
ユーザーがどこのサイトから流入しているかを把握し、それに合った方法でECサイトを運営することが大切です。

アクセスに使用されているデバイス

PCからとスマートフォンからではどちらの訪問者が多いでしょうか？
訪問者が多いデバイスを優先的にサイトを改善した方が効果は表れやすいでしょう。
一般的にはスマートフォンからの訪問者が多いでしょうから、モバイルサイトを中心に改善した方が効果的です。

PCでのアクセスやコンバーションがほぼ無いのに、PC用のサイト改善に時間をかけるのは非効率ですし、期待した効果は出ないでしょう。
どちらのサイトを優先すべきか、把握しておきましょう。

アクセスは多いが、CVRが低いページ

アクセスが多いにも関わらず、CVRが低いページがある場合は、集客方法に関しては問題はありません。
原因はECサイト内のコンテンツあるいはデザインと思われます。
ページ内の平均滞在時間が短いのであれば、ユーザーが求めているものとコンテンツに齟齬がある可能性が高いです。
平均滞在時間が短かったり、離脱率が高い場合は訪問者に合わせた画像やコンテンツを差し替えや追加を行わねばなりません。

同じような商材を扱うECサイトであっても、ユーザーの年齢が違えば効果的なコンテンツや画像は異なります。
そのため、アクセス解析ツールなどで、自身で対象としているユーザーと実際の訪問者の属性を照合し、ずれがないか確認し、ページの内容をユーザーの年代に合わせて変える必要があります。

CVRは高いが、アクセスが少ないページ

CVRは高いものの、アクセスが少ない場合は、ニーズはありますが、ユーザーがそのページを見つけられないと考えられます。
そのページを訪問するユーザー数を増やすことで売り上げアップを期待できます。

この場合は、現時点での集客状況について重点的に分析します。
確認する点は、ECサイト内からCVRが高いものの、アクセスが少ないページのアクセス数です。
サイト内からのアクセスが少ないのであれば、関連ページからの内部リンクの設置、トップページやサイドバーからアクセスしやすいように改善するなど、アクセスが少ないページに誘導させる対策を講じましょう。
また、各種SNSを利用して当該ページに誘導する方法もあります。

ECサイトを改善するポイント

ユーザーが訪れてから購入するまでの導線の見直し

ユーザーがサイトに訪れてから、購入するまでクリック数はどのくらいか？ 商品を購入するまでクリックする数や入力する欄が極端に多くないか？ などの部分を見直していきましょう。

ユーザーは、「面倒くさい」と感じた瞬間にサイトから離脱するので、購入するまでスムーズにできるか？ 徹底的して見直していきましょう。

ページのどの部分が最も見られているのかを確認するヒートマップツールを使うのもおすすめです。

信頼性があるサイトなのか

このサイトは、本当に信頼に値するのか？ ユーザーは常に見ています。「胡散臭いな」「本当かな？」 と感じたサイトで商品を購入しようとは誰も思いませんよね？

誰がこのサイトを運営しているのか？権威性を持たせる。レビューや口コミ、監修者などを記載すると信頼性を担保する。などの施策を行うことが重要です。

サイト速度は速いか

スマホやパソコンなど様々なデバイスでユーザーが訪問するwebサイトあらゆるでウェブページの読み込み時間を短くしていくことが重要です。

理由は、読み込みが遅いサイトは、ユーザーが離脱するからです。サイト速度を早めたことによってCVRが倍近くまで改善したなどの事例報告も多数あります。

一般的にページ速度は、「完全に表示されるまでに3秒以上かかると、53%のユーザーはページを離れる」というデータもあるくらい重要な指標です。

Googleが提供しているサービス「PageSpeed Insights」では、ページ速度を計測することができます。ページを読み込む際にどこが時間がかかっているのかを具体的に教えてくれるツールです。

商品は見つけやすいか

当たり前の話ではありますが、商品をお買い上げいただくには、商品を見てもらわなければ始まりません。
そのためには、サイトの回遊性を高めなければなりません。
回遊性を高めるために、サイトの構造はわかりやすくシンプルにしましょう。

具体的には、一般的に存在するECサイトの構造を踏まえれば良いのです。 奇をてらったような構造だと、訪問者に「面倒だからもういい」と思われてしまうからです。

決済機能は豊富にあるのか

クレジットカードや現金、PayPal、LINE PayにPay PayといったQRコード決済。決済方法は、多様化が進んでいます。支払いは現金が良いというユーザーもいればクレジットカードで支払いたいといったユーザーもいます。

クレジットカードにも種類があり、VISA(ビザ)、Mastercard(マスターカード)、JCB(ジェイシービー)などの決済方法に対応させていくことも大切。決済方法は、たくさんあるほうが多くのユーザーが決済しやすいサイトになります。

入力する項目は最小限になっているのか

ユーザー情報も入力して、クレジットカードの情報も入力して、住所も入力する、これだけでも相当ユーザーにとってストレスがかかります。

せっかく「商品を購入しよう」と思い立ってもユーザー情報やそれに付随する情報を入力するのが面倒で離脱するユーザーもたくさんいます。入力項目が多岐に渡ると、商品を選択し、ショッピングカートに入れたが途中で買い物を中断してしまう”かご落ち”につながることも。

かご落ちを防ぐためにもサイト運営者は、このことを認識していかにユーザーを煩わせない快適なサイトを作っていくかが重要。入力する項目を絞って、扱いやすいサイトに仕上げましょう。

ユーザーの質問に答えられるようになっているのか

一般的に、ユーザーから多く寄せられる質問や寄せられるであろう想定がある質問に関しては、「FAQ」などを利用しています。商品を購入する際に、不安に思っているユーザーなどはお問い合わせの手間などから離脱してしまうケースが多くみられます。

そのため、ユーザーの疑問には答えられるようなサイト設計にしましょう。

また、最近ではチャットボットなどを利用してカスタマーエクスペリエンスを改善している事例も多くあります。商材にはよりますが、チャットボットをいれたことによってCVRが向上したという事例もあるので、検討材料の1つにしておくと良いでしょう。

まとめ

 

ECサイトを改善するために踏むべきステップや改善するべき点を解説してきました。

紹介した内容を踏まえて、ECサイトの売上をアップを目指しましょう。