【Contents】

■マーケティングオートメーション(MA)とは

■EC通販におけるマーケティングオートメーション(MA)の在り方

■マーケティングオートメーション(MA)のツールマッピング

■今後のマーケティングオートメーション(MA)の在り方


マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティングの各プロセスおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを指します。顧客や見込み顧客に対して、どんなアクションをとってきたかを記録し、「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことを目的に利用されます。「メール配信」「セミナー管理」「Webアクセス履歴」「フォーム機能」「リード管理」「スコアリング」など、マーケティングのアクションが集約されたプラットフォームです。

引用:http://dmlab.jp/words/e034.html

 

上記のようにマーケティングオートメーション(MA)は、マーケティングアクションを効率化するプラットフォームのことを指します。そして顧客のニーズが多様化していく時代背景と共に、その領域は多岐にわたってきました。

そのため、一般的に様々なマーケティング課題を解決するためのツールとして認識されていますが、一方で各分野に特化したマーケティングオートメーション(MA)も数多く流通しています。

 

尚、マーケティングオートメーション(MA)の主な機能としては下記ようなものが挙げられます。

Webランディングページとフォーム

自社のWebサイトの中に、広告や送信したEメールからの遷移先としてのランディングページを簡単に設置し管理できる機能。

リード管理とセグメンテーション

フォームからキャプチャーされたリードや、展示会など外部で集められたリードなどを一元的に管理するデーターベース機能。

Eメールマーケティング

セグメンテーション機能によって作成されたリストに対して、一括送信する機能。また、ミートするリードが発生したタイミングで指定した文面のメールを送信する機能。

ソーシャルメディア

事前に登録しておいたキーワードを含む投稿がソーシャルメディア上で行われた際にそれを蓄積し、必要に応じて反応をすることが出来る機能。Twitter、Facebook、Google+など各種ソーシャルメディアに対する投稿をする機能。

キャンペーン/施策管理

各種のマーケティング施策をキャンペーンとして管理し、その状況や結果を一元的に管理できる機能。

SFA/CRM連携

創出・育成されたリードを後工程となる営業プロセスに引き継ぐための各種SFAやCRMシステムとの連携機能。

引用:https://www.salesforce.com/jp/blog/2013/07/vo1-marketing-automation.html

 

EC通販におけるマーケティングオートメーション(MA)の在り方

EC通販市場におけるマーケティングオートメーション(MA)では、近年CRM(顧客との継続的なコミュニケーション)の存在が着目されています。

EC通販におけるCRMが「既存顧客を活性化し、LTV(購入単価×購入回数)やリピート売上と引き上げる仕組み」とされている昨今では、その顧客を活性化するために様々な手法がとられていす。

従来の新規リードをナーチャリングするイメージがあったマーケティングオートメーション(MA)に既存リードをリテンションする機能が備わり始めたのはそのためです。

 

・マーケティングオートメーション(MA)とCRM、LTVとの関連

CRMを構築していくうえでマーケティングオートメーション(MA)の存在は非常に重要視されており、EC通販市場ではCRMの評価をLTVの向上とするためマーケティングオートメーション(MA)の在り方が広がっていると前述しましたが、相対的にマーケティングオートメーション(MA)がLTV向上のために用いられるケースも少なくありません。

そもそもLTVの向上には1 to 1マーケティングが不可欠となりますが、1to1マーケティングには膨大なリソースやノウハウ、効果検証できる環境が必要です。そこで着目されたのが、マーケティングオートメーション(MA)です。

しかし、EC通販市場においては、事業者がCRMやLTVの重要性を理解していてもルーティンワークに追われて手つかずになっているケースがあります。そこで、マーケティングオートメーション(MA)を導入することで補完しようとする事業者が増えているのも事実です。

 

ただし、マーケティングオートメーション(MA)にも欠点はあり、機能理解がままならない状態で導入をすすめてしまうと、大きな負担になってしまうこともあるので、マーケティングオートメーション(MA)のベンダーは慎重に選ぶ必要があります。

では、自社にあったマーケティングオートメーション(MA)とは、どういった基準で選定すればいいのでしょうか?

 

マーケティングオートメーション(MA)のツールマッピング

マーケティングオートメーション(MA)のツールマッピング

引用:http://www.bci.co.jp/netkeizai/feature/364

上記はEC支援サービスマップです。

表のCRM(左上)に位置づくツールは、基本的にマーケティングオートメーション(MA)を搭載していますが、付随してCRMにおけるマーケティングのためにそれぞれの特長を持っております。

例えば、弊社の提供する「うちでのこづち」は、EC通販に特化した分析を標準搭載しており、その分析結果をもとにマーケティング戦略をたてることが可能です。合わせて、その効果検証も容易にできるようになっております。

マーケティングには裏付け、と共に根拠が絶対的に必要になります。そのため単純にマーケティングがオートメーション化できるという観点だけでツールを選択してしまうと期待した効果がでないというケースが多々あります。

 

今後のマーケティングオートメーション(MA)の在り方

今後のマーケティングオートメーション(MA)は、自動化できるアクションの手段など、どこまで事業者のニーズに応えられるかで在り方が変容していくと考えられます。

 

特にEC通販市場においては、メールマーケティングはもちろんSMSやLINE、さらにはアクセスデータを使ったアクションなど顧客属性やチャネルに沿った施策が不可欠になり、ビックデータをいかにアクションにつなげられるか、そこがカギになることは間違いありません。

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