F2転換率

2019/04/01

F2転換率とは、初回購入を行った新規顧客のうち、どれくらいの顧客が2回目購入を行ったか、2回目購入への転換率を意味します。EC通販において、新規顧客がどのくらいリピート購入に繋がっているかという指標となり、商品やサービスへの満足度やリピート施策の効果などを測るために重要な指標となります。

F2転換率の、Fは Frequency の略で、マーケティングにおいて「購入頻度」を表します。2は購入回数を表しており、F2 = 新規顧客の「2回目購入への転換率」を表します。

前述したように、EC通販においてF2転換率は重要な指標となります。特に定期通販やトライアルからのF2転換率は重要視される傾向にあります。
EC通販で商品を購入することが一般化している昨今、消費者がEC通販事業の販売形態に関する知識も増えてきました。その中で、定期縛りという販売モデルへの懸念の声も増え、EC通販事業者の中には定期縛りを廃止する事業者も増えています。定期縛りを行わい通販事業者の中には、定期初回の特典やオファーを強めに設定しているモデルも多く、オファーの切れる2回目購入前の解約も多く、F2転換率を大きく重要視しています。

また、トライアル商品を扱うEC通販においては、トライアルからの本品引き上げ、定期への引き上げ、別商材へのクロスセルなど、計測すべきF2転換率は多く、トライアルだけで終わらずにF2転換に繋げるかという点において、CRM施策を行うことが重要になります。

F2転換へ繋げる施策としては、一般的にはステップメールや同梱物、DM、アウトバウンドなどの手法が挙げられますが、一貫して重要な事は、どのCRM施策も目的を明確に設計すべきという点です。F2転換へ繋げるための「顧客とのコミュニケーションの設計」という点を意識し、CRM施策を行うことが重要となります。

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