入口商品

2019/04/01

入口商品とは、EC通販業界で古くから使われている販売方法のひとつで、価格が安い、送料無料など、初回購入のハードルを低く設定した商品のことを指します。別名「フロントエンド商品」と言います。初めて商品を購入する際の障壁を低くし、初回の購買行動の入口を作る商品となります。そのため、入口商品は利益が低く、その後に購入してもらう商品をセットに考えて設計することで、入口商品と転換後の商品を併せて利益を得る仕組みが一般的です。

入口商品を販売手法のひとつとして成立させるためには、入口商品のを再度リピートしてもらう為の戦術が必要となります。単純に商品を安く購入できるオファーを強くしただけでは、リピート購入の際に初回よりも高い金額を払ってのリピート購入に踏み切ることは難しくなります。そこで、入口商品だけで終わらせずに、リピート購入が必要な理由付けが重要となります。

例えば、サプリメントや健康食品の商材を扱うEC通販においては、
「初回購入分だけでは効果を実感しづらい」
「続けることで本当の効果を実感する」
など、定期的に商材を活用することで、長期的に改善していくプロセスを提示しリピートして頂くなどのフォローや設計が重要となります。

定期的に商材を続けてもらうためには、入口商品購入から転換するためのCRM施策を儒実させることが重要となります。ステップメールでの訴求やアウトバウンド、DMによる引き上げや入口商品の同梱物を充実させるなど、転換後の継続率を踏まえ施策を設計し、LTVを高い推移で維持できるよう、CRM施策と併せて入口商品を設計することが重要となります。

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